B2B 스타트업에서 세일즈는 항상 고된 길입니다. 한 번의 미팅 성사에 많은 시간과 노력이 들지만, 그 노력이 실제 성과로 이어지는 경우는 생각보다 적죠. 이런 상황에서 ‘어떻게 하면 미팅 전환율을 높일 수 있을까?’라는 고민이 늘 따라다닙니다.

현재 저는 블럭스에서 제품을 만드는 ‘프로젝트 매니저(Product Manager, 이하 PM)’와 ‘세일즈'를 겸하고 있습니다. 효과적인 접근과 준비 덕분에 잠재 고객이 솔루션에 관심을 가지고고 미팅을 잡는 단계까지는 성공했지만, 이 관심을 실질적인 계약으로 이어가는 과정은 세일즈 담당자에게 여전히 큰 도전 과제입니다.

특히 B2B 영업에서 미팅 이후의 전환율을 높이는 것은 고객의 상황에 따라 달라질 수 있는 다양한 변수를 동반하기 때문에 더 어렵게 느껴지기도 합니다. 블럭스 역시 같은 부분에서 고민이 있었는데요.

오늘은 여러 시도를 통해 터득한 ‘미팅에서 계약까지 전환율을 높이는 실전 꿀팁’을 공유해 보고자 합니다. 물론 대부분의 세일즈팀이 활용하는 ‘미팅 프레임워크(세일즈 미팅에서 고객과의 대화를 구조화하고 효과적으로 이끌어가기 위한 방식)’나 각 솔루션에 맞춘 핵심 셀링 포인트도 중요하지만, 이런 요소들은 경험을 통해 고도화되기 마련입니다. 그래서 이번 글에서는 경험적으로 발전할 부분은 배제하고, 업계에 관계없이 적용할 수 있는 세 가지 실무 전략을 중심으로 소개하고자 합니다.

[미팅 전] 열정적인 리드 실무자를 찾을 것

세일즈에서는 보통 ‘경영진을 타겟으로 하는 것이 더 빠르게 성과를 낼 수 있을 것’이라고 생각합니다. 그렇지만 실제로는 실무자가 오히려 더 효과적인 리드가 될 때가 많습니다. 실제로 조직 내에서 문제를 가장 잘 이해하고 해결에 실질적인 관심을 갖고 있는 사람들은 대부분 실무자이기 때문입니다.

또한 경영진이 실질적인 의사 결정권을 가지고 있다고 하더라도 처음부터 문제와 솔루션에 대해 공감을 사기는 어렵습니다. 무엇보다 경영진과 연결될 수 있는 접점이 많지 않기 때문에 세일즈 담당자 입장에서는 ‘통제 가능한 타겟’이 아닙니다. 세일즈가 성공하기 위해서는 담당자가 통제할 수 있는 영역에서부터 개선을 해나가야 합니다. 그래서 적합한 실무자를 찾는 것이 훨씬 더 현실적이고 전략적인 접근입니다.

가령, 책임자가 ‘CMO(Chief Marketing Officer)’라면 누가 리드 실무자일까요? 바로 마케팅 팀장과 같은 중간 관리자입니다. 이들은 어느 정도의 결정 권한을 가지고 있으며, 문제 해결과 성과 창출에 직접적인 책임을 느끼는 위치에 있기 때문에 세일즈에서 중요한 대상이 됩니다. 하지만 모든 리드 실무자가 적극적으로 솔루션 도입을 고려하는 것은 아닙니다. 어떤 실무자는 현상 유지를 선호하고, 변화나 새로운 솔루션 도입에 대해 소극적인 태도를 보일 수 있습니다.

그렇다면 이러한 사람 중에서 문제 해결에 적극적인 리드 실무자를 어떻게 구별하고 찾아낼 수 있을까요?

리드 실무자를 찾는 Tip!

저의 경우, 링크드인의 세일즈 도구인 ‘세일즈 내비게이터’를 적극적으로 활용하여 기업별 적합한 담당자를 타겟팅하고 있습니다. 세일즈 내비게이터는 B2B 영업을 강화하기 위한 링크드인의 유료 서비스로, 잠재 고객을 효과적으로 찾아내고, 이들과의 관계를 구축하며, 고객에 대해 깊이 있는 정보를 제공해 세일즈 성과를 높이는 데 중점을 둡니다.

(1) ‘Seniority Level’ 필터를 설정하기

링크드인 프로필상에서 현재 직무나 직책에 해당하는 사람들을 검색하는 ‘Current Job Title’ 필터를 활용하는 것도 좋습니다. 하지만 기업마다 팀 구조가 다르기 때문에 작은 회사에서는 팀장이 경영진의 역할을 겸하는 경우도 있습니다. 이를 보완하기 위해 ‘Seniority Level’ 필터를 사용하여 낮은 연차는 제외하고, 경험과 결정권을 가진 ‘시니어(Senior)’, ‘매니저(Manager)’, ‘디렉터(Director)’ 등을 타겟으로 설정할 수 있습니다.

(2) ‘Changed Jobs’나 ‘Posted on LinkedIn’ 필터를 활용하기

최근에 이직했거나 링크드인 활동을 통해 성장에 관심이 많은 사람을 타겟할 수 있습니다. 특히 이직 후 성과를 내야 하는 사람들이나 활발한 링크드인 활동을 통해 자신의 커리어 성장을 중요하게 여기는 사람들은 새로운 솔루션 도입에 긍정적일 가능성이 큽니다. 이러한 페르소나를 정의해 두면 세일즈 내비게이터가 기업별로 적합한 인물을 자동으로 추천해 주기도 합니다.

(3) ‘최근 솔루션 도입 경험이 있는 사람’을 찾기

다른 B2B 솔루션을 이미 사용 중인 사람들은 새로운 솔루션에도 관심을 가질 가능성이 높습니다. 이는 해당 회사가 추가적인 솔루션을 받아들이는 데 열린 태도를 보일 수 있음을 의미합니다. 링크드인 프로필의 직무 설명이나 프로젝트 경험 부분을 참고하면 이를 파악하는 데에 도움이 될 수 있습니다.

이러한 타겟팅 전략을 통해 실제 성과를 목표로 하는 리드 실무자를 찾아서 대화를 시도한다면, 세일즈 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

[미팅 중] 담당자와의 신뢰 형성이 핵심

세일즈는 소개팅과 매우 닮았습니다. 공통적으로 처음 보는 상대를 설득하고 더 깊은 관계로 발전하는 것이 목표이기 때문입니다. 소개팅에서 호감을 얻기 위해 공동 관심사를 찾고, 신뢰를 쌓으며 자연스럽게 대화를 이어가려는 것처럼 세일즈 미팅에서도 고객과의 신뢰 형성이 실제 서비스 소개보다도 중요합니다. 그렇다면 고객과의 신뢰는 또 어떻게 형성해야 할까요? 소개팅 예시를 통해 더 자세히 살펴보겠습니다.

(1) 가능하면 대면으로 만나기

저 역시 가끔 비대면 미팅이 더 편하게 느껴질 때가 있습니다. 대면 미팅은 미팅 시간뿐만 아니라 이동 시간까지 고려하면 에너지가 많이 들고, 심리적으로도 비효율적으로 느껴질 때가 종종 있기 때문입니다.

하지만 실제 효과는 다릅니다.

대면 미팅에서 잠재 고객은 상대방이 직접 사무실을 방문해 시간을 투자한 점을 보고 심리적으로 더 호의적이 되며, 거절에 대한 부담을 느끼는 경우가 많습니다. 무엇보다 간단한 대화를 통해 처음 만난 사람들 사이의 어색한 분위기를 풀고, 편안하고 자연스럽게 더 많은 정보를 얻을 수 있는 것이 장점입니다.

반면, 비대면 미팅은 시작과 동시에 본론으로 바로 들어가는 경향이 있습니다. 타겟 기업의 규모에 따라 다르지만, 엔터프라이즈 고객을 대상으로 할 때는 대면 미팅을 통해 관계 구축에 집중하는 것이 더 유리합니다.

블럭스는 어떻게 했나요?

블럭스는 대면 미팅을 통해 잠재 고객사의 사내 분위기나 재무 상황을 파악하고, 이를 바탕으로 세일즈 전략을 유연하게 조정할 수 있었습니다. 또한, 대화를 통해 담당자의 반응을 더 명확하게 파악할 수 있어 전환 확률을 정확히 예측하는 데도 도움이 되었습니다. 대면 미팅이 주는 신뢰 형성 확률을 데이터로 파악하기는 어렵지만, 실제로 블럭스는 비대면 대비 대면 미팅의 전환율이 약 2배 높게 나타났습니다.

(2) 질문에 ‘아니요’라고 답하지 말고, 해결 방안을 제안하라

세일즈 경험이 있는 분이라면, 미팅 중에 잠재 고객이 제품에 없는 기능을 물어볼 때 어떻게 답변할지 고민한 적이 있을 것입니다. 가끔은 당황해서 “그런 기능은 없습니다” 또는 “어렵습니다”와 같은 단답형으로 답할 때도 있죠.

하지만 이는 마치 소개팅에서 상대방의 질문에 단답으로만 답하는 것과 비슷합니다. 이런 답변은 고객에게 “판매자가 대화를 이어갈 생각이 없다” 혹은 “문제 해결에 관심이 없다”는 인상을 줄 수 있습니다.

마찬가지로 잠재 고객 역시 ‘아니요’라는 대답을 들으면 “문제 해결에 관심이 없다”는 느낌을 받기 때문에 절대 좋은 대답이 아닙니다.

그럼 어떻게 대답해야 할까요?

부정적으로 대답하면 안 된다고 해서 모든 요청에 대해 “네”라고 응답하라는 뜻은 아닙니다. 핵심은 잠재 고객이 판매자가 자신의 문제에 대해 관심이 있다고 느끼도록 하는 것입니다. 실제로 없는 기능을 있다고 설명한다면, 제품팀 또는 CSM팀이 곤란할 수도 있기 때문입니다. 이때는 두 가지로 정의할 수 있으며, 보통 아래와 같이 답변합니다.

블럭스는 어떻게 했나요?

대안이 있는 경우, 고객이 원하는 기능이 현재 제품에 없는 상황이라면 다른 기능을 통해 비슷한 성과를 거둘 수 있다고 답변하는 것이 좋습니다. 예를 들어, “A 기능은 현재 제공되지 않지만, B 기능을 활용하면 말씀하신 문제를 다른 방식으로 해결할 수 있다”라고 답한다면 문제를 해결할 가능성이 남았기 때문에 계속 제품에 관심을 보일 확률이 높습니다.

만약 대안이 없는 경우, 원하는 기능이 없고 대안 제시가 어려운 상황에서도, 긍정적으로 답변하는 것이 다음 단계로 이어지는 데 중요합니다. 만약 “이 의견을 제품팀에 전달해 검토한 후, 도움을 드릴 수 있는 부분을 찾아보겠습니다”와 같은 답변은 제품과 세일즈 담당자에 대한 부정적인 인식을 최소화하는 데 도움이 됩니다.

이렇게 솔루션을 제안하거나 문제에 관심을 보임으로써 고객은 판매자와 함께 문제를 해결하려는 의지를 느낄 수 있습니다.

(3) ‘성공 사례’와 ‘활용 사례’로 대답해라

소개팅에서 마음에 드는 상대와 대화를 하다가 우연히 같은 취미를 발견하면, 자신도 모르게 신이 나서 관련 이야기를 혼자 5분 동안 쏟아내게 될 때가 있죠. 하지만 이런 경우, 상대방이 호감보다는 부담을 느낄 수도 있습니다.

세일즈에서도 비슷한 상황이 발생합니다.

잠재 고객사의 문제를 발견하고 이를 해결할 기능이 있다면, 기능 설명을 하고 싶은 마음이 간절할 수 있습니다. 그러나 여기서 기능만을 강조하면, 고객이 이를 ‘판매를 위한 과장된 설명’으로 인식할 가능성이 큽니다. 결국, 기능 설명에 판매자의 ‘주관성’이 가미되었다고 느낄 수 있죠.

이런 상황에서 더 효과적인 접근법은 ‘성공 사례’와 ‘활용 사례’를 적극 활용하는 것입니다. 실제 사례에 기능 설명을 담아내면, 고객은 이를 객관적인 정보로 받아들이고, 기능의 매력도를 스스로 판단할 수 있게 됩니다.

블럭스는 어떻게 했나요?

어느 날, 미팅에서 한 잠재 고객사가 다음과 같은 문제를 언급했습니다.

“모든 사용자에게 동일한 캠페인을 발송하다 보니, 오픈율이나 전환율이 점점 떨어지고 있습니다. 개선 방법이 있을까요?”

이때 저는 두 가지 상황에 맞춰 설명했었습니다. 먼저 단순 기능 설명을 위해 “고객별 맞춤형 캠페인을 발송할 수 있는 블럭스 솔루션의 ‘Distribution 기능’을 활용하면 오픈율과 전환율을 높일 수 있습니다”라고 답했었습니다.

고객사 입장에서는 무슨 기능인지 쉽게 알기가 힘들었는지 선뜻 긍정적인 반응을 보이지 않았습니다. 그래서 바로 블럭스를 도입해 성공한 기업 사례를 바탕으로 다음과 같이 설명했습니다.

“Y사도 비슷한 문제를 겪고 있었는데, 고객 맞춤형 캠페인 기능을 사용하여 전환율을 두 배로 높였습니다. 또 다양한 캠페인을 효율적으로 집행할 수 있어서 마케터들의 업무 효율도 더 좋아졌습니다.”

그제야 블럭스 기능에 대해 관심을 더 보이고, 이후 대화를 더 나눌 수 있었습니다.

이처럼 성공 사례와 활용 사례를 이용한 접근법은 고객이 기능을 객관적으로 평가하도록 하며, 우리 솔루션이 실제로 문제를 해결한 경험이 있다는 신뢰를 심어줍니다. 동시에 다른 고객도 유사한 문제를 겪고 해결했다는 공감대를 형성해 더 깊은 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

의사결정은 우리가 예상하는 것보다 논리보다는 직관에 의해 이루어지는 경우가 많습니다. 실제로 필요한 옷은 편안한 운동복일지라도 결국 구매하게 되는 것은 다른 옷일 때가 많죠. 이처럼, 미팅에서 담당자와 신뢰를 구축하는 일은 고객에게 긍정적인 직관을 심어주는 중요한 과정임을 기억해야 합니다.

[미팅 후] 잠재 고객사 혼자 결정하게 두지 말 것

미팅이 성공적으로 마무리된 후에도 잠재 고객이 최종 결정을 내리는 과정에서 고민하는 경우가 많습니다. 미팅에서 해결책에 대해 긍정적인 반응을 보였다 하더라도 실제로 내부 평가나 검토를 진행하면서 추가적인 의문이 생기거나 아직 이야기되지 않은 세부사항들이 고민거리로 떠오를 수 있습니다.

소개팅에 비유하자면, 마주 앉아 즐겁게 대화를 나누고 호감을 얻는 데 성공했다고 해도, 만남이 끝난 후 상대가 고민하는 부분이 생길 수 있습니다. 처음에는 마음에 들었다고 해도 집에 돌아가 곰곰이 생각하면서 더 깊이 고민하게 되는 것이죠. 상대가 말하지 않았던 작은 습관이나 가치관 차이 같은 부분이 떠오르면서 다시 한번 이 만남을 이어갈지 고민하게 됩니다.

이때 많은 사람은 “그냥 이쯤에서 멈추는 게 좋을까?”라고 생각하지만, 이를 굳이 상대방에게 먼저 말하지 않습니다. 그래서 호감이 있었다 하더라도 연락을 주고받지 않으며 서서히 관심이 식게 되는 경우가 많습니다.

고객사 미팅도 마찬가지입니다. 성공적인 미팅 이후 고객이 해결책에 대해 긍정적인 인상을 받았더라도, 내부 검토 과정에서 혼자 결론을 내리려 할 때가 많습니다. 따라서 미팅 이후에도 적극적인 후속 관리로 관심이 지속될 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

(1) 체이스콜로 적극적인 후속 조치를 취하라

미팅 후 잠재 고객에게 지속적으로 관심을 보이며 후속 연락을 하는 것은 중요합니다. 이때 효과적인 방법 중 하나가 ‘체이스콜’입니다. ‘체이스콜(Chase Call)’은 미팅 이후에 후속 연락이나 추적 연락을 통해 잠재 고객의 관심을 유지하고 다음 단계로 이어지도록 하는 전화입니다.

많은 세일즈 담당자가 이메일로 후속 연락을 선호하지만, 전화로 체이스콜을 하는 것이 더욱 직접적이고 효과적일 수 있습니다. 이메일로 문의를 남기면 흔히 ‘내부 사정으로 인해…’와 같은 형식적인 답변으로 거절당하기 쉬우나 전화는 실시간 대화이기 때문에 비공식적이고 진솔한 의견을 들을 가능성이 높아집니다. 이 과정을 통해 고객의 실제 고민이나 거절 이유를 더 명확하게 파악할 수 있습니다.

(2) 체이스콜을 하면 무조건 전환될까?

체이스콜이 모든 잠재 고객을 전환할 수 있는 만능 도구는 아니지만, 거절당하는 이유를 명확히 이해하고 다음 대응 방향을 세우는 데 큰 도움이 됩니다.

특히 고객이 직접적으로 말하지 않았던 우려 사항이나 해결되지 않은 문제를 알게 되면, 이를 제품 개발이나 세일즈 전략 개선에 반영할 수 있습니다. 또한, 고객의 실질적인 반응을 듣게 되면 세일즈팀이 솔루션의 셀링 포인트를 보다 효과적으로 조정할 수 있습니다.

블럭스는 어떻게 했나요?

정확한 수치로 개선율을 말씀드리기는 어렵지만, 블럭스 역시 체이스콜을 통해 실패로 끝날 수 있는 미팅을 계약 성공으로 전환한 사례들이 있습니다. 예를 들어, 고객이 ‘제품의 컨셉은 이해했지만 실질적으로 어떻게 활용할지 감을 잡기 어렵다’는 피드백을 받은 후 제품팀과 빠르게 데모 계정을 생성해 실무자 대상으로 시연을 진행해 계약까지 성공한 사례가 있습니다.

또, 블럭스의 CRM 솔루션 도입을 논의하던 한 회사는 기존에 쓰던 제품이 있어서 신규 도입을 꺼리는 상황이라고 해서 기존 제품 계약 만료 시까지 블럭스 AI 기능을 플러그인 형태로 사용할 수 있도록 지원했습니다. 이후 해당 회사는 기존 제품 계약 만료 후 바로 블럭스 솔루션을 도입해 지금까지 유용하게 활용하고 있습니다.

고객 중심의 마인드셋이 만들어 내는 세일즈 성과

지금까지 세일즈 미팅에서 제품 계약 성공을 위한 세 가지 접근법에 대해 알아보았습니다. 미팅 전에는 열정적이고 문제 해결 의지가 강한 실무자를 타겟팅하고, 미팅 중에는 담당자와의 신뢰 형성을 통해 고객과의 관계를 깊이 다지며, 미팅 후에는 체이스콜을 통해 고객의 고민을 함께 해결하는 자세로 후속 관리를 하는 것이 핵심입니다. 이 모든 접근법의 공통점은 단순히 판매를 목표로 하기보다, 고객의 문제를 진정으로 해결하려는 마음가짐에서 출발한다는 것입니다.

블럭스 또한 이러한 마음가짐을 바탕으로 모든 세일즈를 진행하고자 노력하고 있으며, 이러한 전략적 접근 덕분에 미팅 후 계약까지의 전환율이 기존 30% 정도에서 50%까지 개선이 되었습니다.

결국 “어떻게 하면 이 솔루션을 팔 수 있을까”라는 시각에서 벗어나 “고객의 문제를 해결하기 위해 어떻게 도울 수 있을까”라는 관점에서 접근할 때 세일즈의 전환율은 자연스럽게 높아집니다.

고객이 느끼는 진정성 있는 지원과 문제 해결 의지는 곧 긍정적인 평판으로 이어져 장기적으로 더 많은 비즈니스 기회를 가져다주는 토대가 됩니다. 이 글이 오늘도 계약 성공을 위해 고생하는 세일즈 분들께 조금이나마 도움이 되어 고객과의 신뢰를 쌓고 장기적인 성과를 끌어내는 데 도움이 되길 바랍니다.

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