검색광고는 기존의 비효율적인 오프라인 광고(특히 매스미디어 광고)가 가진 약점들을 한 번에 날려버리는 광고였습니다. 오프라인 마케팅에서 수많은 사람 중에 나의 고객을 찾아내는 데 사용하는 엄청난 돈과 시간들을 검색광고는 고객이 ‘검색을 한다’라는 행동 하나로 그 비용을 몇십원, 몇백원으로 줄여버립니다. 고객에게 인식되기 위해서 ‘노출율’이 중요하고 더 주목 시키기 위해서 ‘자극’이 중요했다면 이젠 고객들이 스스로 원하는 단어를 찾아 검색해서 쇼핑몰로 알아서 들어오기 시작했습니다. 더불어 모든 것이 공개되는 온라인 시장 특성상 시간과 정성을 들여 남의 매장을 ‘염탐’할 필요도 없습니다. 그저 클릭 한 두 번이면 상대방이 고객에게 어떤 가격과 서비스를 제공하는 지 알 수 있으니까요.
오프라인 마케팅이 만드는 지식의 저주
즉, 온라인 마케팅에선 오프라인에서 탁월했던 마케팅 해법들이 전혀 쓸모가 없습니다. 오히려 독이 되는 경우가 많습니다. 예를 들어 내 쇼핑몰과 관계가 없는 무의미한 고객들에게 강제로 쇼핑몰을 노출시키려고 한다던가, 최근 유행하는 유머나 단어들을 조합해서 그리 재미있지도 않은 배너나 이벤트를 사이트 메인에 개시한다던가 하는 것들로 말이죠. 실제로 많은 마케터들이 온라인 쇼핑몰을 마치 길거리의 광고판이나 시장에 있는 좌판처럼 다룹니다.
하지만 온라인 고객들은 내가 원하는 단어를 ‘검색’해서 들어오는 고객들입니다. 그들은 스스로 구입할 제품을 알고 있고 심지어 매스미디어에서 광고한 제품을 봤거나 큰 대형 매장도 이미 다녀온 사람들일 가능성이 높습니다. 그런 고객들이 굳이 검색을 통해 보고자 하는 것은 노출과 자극이 아닌 당신의 제품이 기존 제품들에 비해 왜 다른 지에 대한 친절하고 자세한 설명입니다. 고객들은 오프라인에서 만날 수 있는 제품보다 더 저렴한데 비슷한 기능을 하는 제품을 찾고 있거나 내 강아지에게 딱 맞는 강아지 하네스 전문점* 이나 키가 작은 남자들을 위한 쇼핑몰을 찾고 있습니다. 그리고 마음만 먹으면 주저 없이 온라인 쇼핑몰에서 즉시 결제를 합니다.
우리의 고객들은 광고 노출을 충분히 당해서 제품에 대해 어느 정도는 알고 있고 자극적인 광고들도 이미 보고 온 고객이며 심지어 가장 저렴한 곳이 어딘 지도 알고 있는 고객들입니다. 그런 고객들이 다시 노출과 자극을 원할까요? 노출과 자극이 효과가 있을까요?
안타깝게도 많은 온라인 마케터들은 고객들이 ‘검색한다’라는 행동의 위대함을 무시하거나 잘 이해하지 못하는 것처럼 행동합니다. 그래서 심플하고 짧게 쇼핑몰을 만들까 고민을 하고 있거나 또는 주목 받을 수 있는 놀라운 마케팅 아이디어를 생각하려 365일 노력합니다. 고객들이 원하는 건 내가 검색한 상품에 대한 그저 친절하고 자세하고 비교가 잘 되어있는 설명일 뿐인데 말입니다.
프로젝터매니아
프로젝터매니아의 상세페이지 / 일반적인 오픈마켓들의 상세페이지와 다르게 매우 친절하다.
빔프로젝터등을 취급하는 프로젝터매니아라는 쇼핑몰은 오직 친절하고 자세하고 비교가 잘 되어 있는 설명에 집중하는 쇼핑몰입니다. 프로젝터매니아가 취급하는 상품 중 LG빔프로젝터 PH550의 경우 설명이 어찌나 긴 지 세로 픽셀이 66,445픽셀이 달합니다.(2018년 11월 기준) 똑같은 제품을 팔고 있는 오픈 마켓의 페이지가 평균 11,000픽셀에 정도이기 때문에 프로젝터매니아는 같은 제품을 가지고 6.6배의 더 많은 설명을 고객에게 하고 있습니다. 그 결과 프로젝터매니아는 연매출 161억원(2017년 자체발표) 온라인 시장에서 판매 1위라는 타이틀을 가지고 있으며 현재까지도 업계에서 가장 긴 상세페이지를 자랑하고 있습니다.
동일한 PH550을 판매하는 오픈마켓들 / 제조사에서 받은 상세페이지로 모두 똑같거나 비슷하다 .
당신이 오프라인 마케팅의 시각으로 온라인 마케팅을 보게 되는 순간 지식의 저주에 빠지게 됩니다. 당신의 쇼핑몰이 누구보다 주목받고 싶고, 고객들에게 내 쇼핑몰이 자주 보이게 하고 싶다는 욕심에 빠져듭니다. 하지만 그것은 환상입니다. 왜냐하면 고객들은 길거리에서 내 쇼핑몰을 발견하지 않고 검색을 통해 발견하고 있기 때문입니다
그저 어쩌다가, 잠시 짬을 내서, 어떤 제품에 호기심이 생겨서 등등 여러가지 이유로 내 쇼핑몰을 잠시 검색하고 구매할 뿐입니다. 그래서 대부분의 고객들은 평생 한 번 내 쇼핑몰에 들어오는 고객들이며 만약 자주 들어오더라도 최소 몇 개월의 시간이 지나고 들어올 가능성이 높습니다. 안타깝게도 내 고객들은 내 쇼핑몰을 집 앞 슈퍼처럼 자주 들어오지 않습니다.
신제품 조차 중요하지 않다. 고객들에겐 쇼핑몰 자체가 신상일테니까.
심지어 어떤 온라인 쇼핑몰들에게 신제품조차 중요하지 않습니다. 후기 하나 없는 신제품을 빨리 진열하는 것이 중요한 게 아니라 후기가 많은 베스트 제품을 올려 놓는 것이 매출이 더 도움이 되기도 합니다. 왜냐하면 고객들에겐 내 쇼핑몰 자체가 NEW 이기 때문입니다. 그래서 아마존이나 옥션 같은 초대형 오픈마켓이나 유행에 민감한 의류쇼핑몰이 아니면 신제품보다 오랫동안 인기가 있는 스테디셀러를 메인에 진열하는 게 더 낫습니다.
2년만에 압도적인 1위를 달성한 소녀폰
사실 대부분의 온라인 마케팅은 내 쇼핑몰에 스스로 들어온 고객들에게 설명만 잘해주면 팔 수 있습니다. 친절하게 잘 설명해주고, 불안하지 않게 해주고, 경쟁사들과 명확하게 비교해주면 고객들은 생각보다 쉽게 구매를 합니다
실제 2년 만에 매장 수를 1개에서 47개로 늘리며 업계 1위 중고폰 매매 서비스업체가 된 소녀폰이 있습니다. 소녀폰이 불과 2년 만에 가격 경쟁이 치열하던 중고폰 매매/매입 쇼핑몰들을 단숨에 압도하며 1위가 된 밑바탕에는 이러한 친절한 콘텐츠들이 있었습니다. 중고폰 매입/매매 과정에 대해 직원들이 친절하게 보여주고 (모든 상세페이지), 소녀폰이 왜 중고폰 매매/매입사업을 하는 지에 대한 소개 (소녀폰 소개, 동네대리점이 소녀폰에 파는 이유 콘텐츠) 그리고 전 직원들이 자신의 꿈을 적으며 소녀폰을 믿어 달라고 이야기 하는 콘텐츠들은 (소녀폰의 꿈) 엄청난 창의적인 콘텐츠도 아니고 파격적인 가격도 아니라 그저 자사의 서비스와 회사와 신뢰에 대한 콘텐츠뿐이였지만 고객들은 소녀폰을 단숨에 업계 탑의 자리에 올려놓았습니다.
온라인 마케팅은 고객들을 찾아다닌다고 수많은 돈을 쏟아 붓는 오프라인 마케팅의 비효율성을 해결하는 좋은 방법입니다. 그리고 그 효율성의 상징은 ‘검색한다’ 라는 행동입니다. 우리는 이 검색한다는 행동만 집중하고 애써 찾아온 고객들을 친절하게 대해주기만 해도 고객들은 그들의 지갑을 쉽게 엽니다. 웃기지 않아도, 애써 천재적인 아이디어를 만들지 않아도 고객들은 사실 우리 집안에 들어와 있습니다. 그래서 효율적인 온라인 마케터는 차 한잔과 친절한 설명들로만 충분히 원하는 매출을 만들 수 있습니다.
소녀폰의 친절한 브랜드 및 상세페이지들
소녀폰은 업계 최초로 회사 소개가 있고 지금도 유일하게 회사소개가 있습니다. 프로젝터 매니아는 업계에서 가장 친절한 상세페이지가 있고 지금도 가장 긴 상세페이지를 가지고 있습니다. 그리고 이들은 업계에서 유일한 1등입니다.
네이버트렌드 / 검색광고 1~5위 트렌드 (2016. 1.1~2018.11.27)
온라인 마케터나 쇼핑몰은 준비하시는 분들이라면 고객이 ‘검색한다’라는 위대한 행동의 의미를 아는 것이 중요합니다. 이 점을 잘 아는 몇몇 마케터들만 업계 1등을 노릴 수 있기 때문입니다.
