기획서나 제안서의 기대효과, 목표에 빠지지 않는 내용이 있습니다.
신규고객확보를 위한 매체 제안
충성고객 전환을 통한 매출 증대
재방문 유도 프로모션 기획안
신규방문과 재방문 고객 중 어디에 더 집중하고, 어떤 마케팅 전략을 세울지 고민하신다면 우리 사이트에 신규고객과 기존고객의 구매데이터를 분석을 먼저 해보는 것을 추천해 드립니다.
어떤 고객이 언제, 얼마나 구매했는지 분석한다면 이후 마케팅 수립에 명확한 방향성과 인사이트를 얻을 수 있기 때문인데요. 최근 1개월 (5/25 ~ 6/21), 구매가 많이 발생하는 40여 개의 사이트의 신규방문과 재방문 고객의 구매 데이터를 분석했습니다.
데이터를 통해 우리 사이트에 먼저 필요한 타깃이 누구인지 확인해보세요.
1. 신규방문 vs 재방문 구매데이터
첫 번째로, 카테고리별 신규방문과 재방문 고객의 구매 데이터를 비교했습니다.
방문 비중은 근소하게 재방문 비중이 높았는데요, 재방문 비중이 가장 높은 사이트는 <여성 의류>(65%)였으며 반대로 뷰티 관련 사이트는 신규방문 비중이 62%로 가장 높았습니다.
구매 비중은 모든 사이트에서 재방문의 비중이 더 높았습니다. 방문 비중 대비 구매 비중이 약 15~20% 상승하였으며 특히 <브랜드 의류>사이트는 35%가 상승, 구매의 75%가 재방문에서 발생하였습니다.
구매 비중 상승은 구매율 상승으로 이어졌는데요. ※ 구매율 : (구매자÷방문자)×100
재방문 평균 구매율(3%)은 신규방문 평균 구매율(1.4%) 보다 2배 이상 높았습니다.
재방문 구매율이 가장 높은 사이트는 <식품/음료>사이트로 기존에 방문했던 고객이 재방문 시, 약 9%가 구매하는 것으로 나타났습니다.
가장 낮은 구매율은 <브랜드 의류>의 신규방문자로 0.4%만이 구매까지 이어졌습니다. (약 1,000명 중 4명)
구매 건당 금액을 비교했을 때, <문화상품/서비스> 카테고리를 제외한 모든 카테고리의 재방문 평균 금액이 더 많았습니다.
처음 방문하여 즉흥적으로 제품을 구매할 때 보다, 여러 번 방문하여 구매했을 때 더 높은 금액을 사용하는 것으로 해석됩니다.
그 중, <생활용품> <여성의류> <종합쇼핑몰>의 경우는 신규방문보다 재방문의 평균구매금액이 약 1만원 더 많아 재방문을 유도가 특히 중요한 카테고리로 확인됩니다.
위 데이터는 에이스카운터 데이터의 평균 데이터를 낸 것으로, 분석하는 사이트가 달라지면 지표의 변화도 클 수 있습니다. 그러므로 가장 중요한 것은 내 사이트의 다양한 구매 데이터를 분석하는 것인데요, 신규방문자와 재방문자, 회원과 비회원 등 다양한 타깃의 구매 패턴을 알고 있다면 더 많은 신규고객과 충성고객을 확보할 수 있습니다.
※ 신규방문 vs 재방문 구매데이터 예시
많은 커머스사이트에서 "첫 구매 할인쿠폰" 또는 "신규 앱 설치자 할인쿠폰" 등으로 첫 구매를 많이 유도하고 있습니다. 프로모션 의도대로 첫 구매가 큰 비중을 차지하고 있을지 데이터를 통해 확인해보겠습니다.
2. 첫 구매 vs 재구매 구매데이터
첫 구매와 재구매 금액 비중을 확인했을 때, 재구매가 53%로 첫 구매보다 근소하게 높았으며 구매 시간대에도 차이가 있었는데요, 전체 시간대 비중으로 확인해보겠습니다.
첫 구매와 재구매의 구매 시간대 비중은 공통으로 오전 시간대 상승, 점심 시간대 하락 그리고 퇴근 시간 이후 다시 상승했습니다.
재구매는 오전 10시에 급격히 상승하여 가장 큰 비중을 차지한 데 비해, 첫 구매는 밤 10시의 비중이 가장 높았습니다.
이미 구매한 고객과 방문만 하고 아직 구매하지 않은 고객에게 메시지를 보낸다면 동일한 시간대보다는 타깃의 구매 시간대를 고려하여 맞춤 메시지를 보내는 것이 좋겠습니다.
첫 구매 비중이 높은 사이트는 <뷰티>로 79%가 첫 구매이며, 가장 낮은 사이트는 <식품/음료> 사이트였습니다.
<뷰티> 사이트는 평균 구매금액이 다른 카테고리보다 낮은 점이 첫 구매의 장벽을 낮추는데 영향이 있는 것으로 해석됩니다. (신규 방문 & 재방문 평균 금액 참고)
<식품/음료>는 재방문 구매율도 가장 높았는데요, 기존에 이용하는 사이트를 꾸준하게 방문하고 탐색보다 구매를 목적으로 방문하는 유저가 많은 것으로 해석할 수 있어 멤버십 강화 또는 회원 유지 프로모션이 특히 중요한 카테고리로 보입니다.
한 사이트에서 2번 이상 구매 시, 재구매 주기마다 비중의 차이가 있었습니다.
<문화상품/서비스>와 <브랜드 의류> <종합쇼핑몰>은 당일 또는 하루 후의 재구매 비중이 가장 높았습니다.
위 3개 사이트의 경우 규모가 큰 사이트가 많아, 취소 및 환불 처리가 신속하기 때문에 가까운 시일 내 이미 주문, 배송한 상품을 취소하고 구매는 경우가 많은 것으로 파악됩니다.
<식품/음료>는 '5~14일 이내'의 재구매 비중이 가장 높았으며 <건강보조식품> <뷰티> <패션잡화>는 '1~3개월 이내' 재구매 비중이, <생활용품>은 '3개월 이상' 지난 후에 가장 많이 재구매하였습니다.
<여성 의류>는 "당일~1일" 이내 재구매 비중이 가장 높았으나 비교적 특정 주기에 편중되지 않고 다양한 주기로 구매하는 이용자들이 고루 있는 것으로 확인되었습니다.
재구매 주기별 구매 건당 평균 금액입니다.
<문화상품/서비스>와 <뷰티> 사이트는 주기별 평균 금액이 비슷했으며 <패션잡화>는 "당일~1일" 재구매 비중이 다른 주기보다 평균 금액이 1~2만 원 높았습니다.
<생활용품> 사이트를 제외한 사이트는 1개월 이내 구매한 경우 평균 금액이 높아 30일 이내 재구매를 일으키는 마케팅의 중요성이 큰 것을 알 수 있습니다.
내 사이트의 첫 구매와 재구매의 데이터를 안다면 더 효율적인 마케팅을 운영할 수 있습니다.
첫 구매 비중이 너무 낮다면 구매하지 않고 방문만 하는 유저에게 할인쿠폰 메시지를 띄울 수 있고 15~29일 재구매 비중이 높다면 첫 구매를 한 고객에게 3~4주 뒤 구매제품과 비슷한 상품을 노출하여 재구매를 유도할 수도 있겠지요.
결국 매출 상승 마케팅의 기초, 내 사이트 구매 데이터를 확인해보시길 권장해 드립니다.
※ 재구매 주기 구매데이터 예시
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