마케팅은 원래 천박합니다

어쩔 수 없습니다. 돈을 벌어야 되기 때문에 

어쩔 수 없습니다. 지갑을 열어야 하기 때문에 

-쇼호스트 장문정 

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김딴짓의 글 요약

1. 상품 언어는 가격, 시즌, 품질, 구매, 마케팅. 이상 5가지 저항력을 극복합니다.  

2. 상품 언어 뭣 모르고 했다가는 큰 비용을 지불할 수 있게 됩니다. 상품 언어에는 교육과 훈련이 반드시 필요합니다.  

3. 이불 밖은 위험해. 하지만 위험이 도사리는 세상 속에서 우리는 성장할 가능성을 발견하게 됩니다.  

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물건을 살 때 듣나요? 보나요? 

물건 사는 과정을 상상해 볼게요. 이사한 뒤 조명 하나 있으면 좋겠다는 생각을 합니다. 온라인 검색을 합니다. 조명 종류, 가격대, 기능, 분위기 등 다양한 검색을 하죠. 여러 조명 중 마음에 드는 것을 발견합니다. 상품 이미지와 상세 페이지를 눈으로 봅니다. 이후 사용하는 사람들 후기를 찾아서 봅니다. 최종 결제 후 물건이 도착할 때까지 설렌 마음으로 기다립니다. 사용 후 내가 직접 후기를 적습니다. 우리는 물건을 살 때 '듣기'보다는 '보는' 행위가 더 크고 많습니다. 오프라인 조명 매장을 찾아가지 않는 이상, 물건을 살 때 듣지 않고 봅니다. 즉 읽는 거죠. 이처럼 상품 관련 모든 글을 상품 언어라고 말합니다. 

우리는 지금 상품 언어에 둘러싸여 있죠. 나도 모르는 사이에 상품 언어를 만들어 쓰고 있었을 겁니다. 왜 상품 언어가 중요한 걸까요? 상품 언어는 쉬지 않고 일하는 직원인데, 비용이 전혀 들지 않기 때문이죠. 좋은 상품 언어는 비용을 들이지 않고 매출을 만듭니다. 

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상품 언어는 5가지 저항력을 극복합니다. 

쇼호스트 장문정 님은 상품 언어가 5가지 저항력을 극복한다고 말합니다. 가격, 시즌, 품질, 구매, 마케팅 5가지 저항력이죠. 장문점 님이 말한 예시를 적어볼게요. 눈으로 보며 읽어주세요. 

첫 번째 가격 저항력을 극복합니다. 어떤 분식 프랜차이즈 메뉴 중 김치찌개가 있었는데 가격은 9,000원이었다고 합니다. 흔한 메뉴인데 9,000원이라는 가격이 저항이 돼서 판매도 좋지 않았죠. 하지만 국내산 좋은 등급 돼지를 쓰기에 가격을 낮추고 싶지 않았죠. 결국 메뉴판을 바꿨습니다. 김치찌개 9,000원에서 <돼지김치전골 1인분 9,000원 / 1인분도 주문 가능>으로 바꾼 뒤, 매출이 올랐다고 합니다. 주위에서 흔히 볼 수 있는 음식에서 쉽게 맛볼 수 없는 음식으로 바뀐 거죠. 마케팅 비용은 당연히 '0원'입니다. 

두 번째 시즌 저항력을 극복합니다. 마케팅 핵심 중 하나는 지속 가능성입니다. 시즌, 환경에 따라 상품이 팔리거나 팔리지 않으면 안 되는 거죠. 또 다른 프랜차이즈 메뉴에 팥죽이 있었습니다. 문제는 팥죽이란 이름 때문에 겨울에만 잘 팔린다는 거였죠. 이번에도 언어만 바꿨습니다. 팥죽 9,000원에서 <강원도 팥 옹심이 9,000원>으로 변경했습니다. 봄, 가을을 넘어 여름에도 매출이 유지 됐다고 합니다. 팥죽과 달리 팥 옹심이는 어느 계절에도 먹을 수 있는 음식으로 다가간거죠. 시즌 저항력을 극복하고 지속 가능한 매출 구조를 만들었습니다. 

세 번째 품질 저항력을 극복합니다. 물건은 저렴하다고 잘 팔리는 게 아닙니다. 품질이 좋은데 가격이 저렴해야 가성비 좋다고 말하죠. 저가 커피 전문점에서 아메리카노 한 잔을 1,900원에 팔았다고 합니다. 싼 가격이지만 품질 저항력이 생겨 판매가 좋지 않았죠. 싸니까 품질도 별로겠지?라는 생각이 자리 잡은 거죠. 아메리카노 1,900원에서 <투 샷 아메리카노 1,900원>으로 바꾼 뒤 매출이 올랐습니다. 단순히 싸다고 느꼈던 상품이 가성비 좋은 상품으로 바뀐 겁니다. 저렴과 가성비는 한 끗 차이입니다. 

네 번째 구매 저항력을 극복합니다. 매운 곱창을 판매하는 푸드 트럭 사업자가 있었습니다. 매운 곱창은 많은 사람에게 팔리는 음식은 아니었죠. (매운 음식을 싫어하거나 못 먹는 사람도 있으니까요) 메뉴판을 바꿨습니다. 매운맛 단계를 재치있게 바꿨습니다. 순한 맛, 매운맛 1~3단계, 최고 매운맛에서 <아기맛, 쓰읍맛, 쓰으읍맛, 쓰으으읍맛, 으악맛>으로 바꿨죠. 기존 메뉴판은 직관적입니다. 얼마나 매울지 보입니다. 하지만 상상력을 자극하지 못합니다. 바뀐 메뉴판은 상상력을 자극하죠. 우리가 매울 때 쓰읍, 쓰읍하는 것을 매운맛 단계에 맞춰 녹여낸 거죠. 

다섯 번째 마케팅 저항력을 극복합니다. 고객사 중 이벤트를 준비하며 경품 행사를 진행했다고 합니다. 경품 대신 <사은품 추첨식>으로 바꾸니 응모가 2배 늘어났습니다. 경품은 물건을 일정 금액 이상 사면 주는 것이죠. 반면 사은품은 뽑혀야 받을 수 있는 겁니다. 사은품 추첨식을 읽는 순간 뽑히고 싶어집니다. 좋은 사은품일수록 응모율은 높아지게 되겠죠. 언어는 똑같은 상황인데도 고객의 관점을 바꿔버립니다. 

코로나 이후 상품을 보고 읽은 뒤, 구매하는 시장으로 넘어가고 있습니다. 온라인 영역이 확대되면서 상품 언어가 중요해졌죠. 오프라인 매장에선 상품을 설명해 주는 직원이 있어 상품을 듣고 사지만, 온라인은 글과 이미지가 직원을 대체하고 있습니다. 코로나 이후 외부 활동이 어려워지며 온라인 구매 시장은 더 커졌죠. 상품 언어를 보고, 읽은 뒤 구매하는 사람이 더 많아진 겁니다. 앞서 다섯 가지 저항력 극복 사례를 보며 글이 가진 힘을 볼 수 있습니다. 인테리어나 쇼케이스를 바꾼 게 아닙니다. 사람들이 보고 읽는 언어만 바꿨을 뿐이죠. 비용은 전혀 들이지 않았는데 매출은 올랐죠. 투자 대비 매출 비용이 아주 높은 영역이 바로 상품 언어이고, 글 마케팅입니다. 

출처 : 유튜브 채널, 체인지 그라운드 : 비용 '0원' 돈 안들이고 돈 버는 방법을 알려드립니다

상품 언어는 카피 라이팅과는 다릅니다. 

장문정 님은 상품 언어와 카피 라이팅이 다르다고 말합니다. 2가지 측면에서 다릅니다. 첫째 구체성에서 다릅니다. 상품에 들어가는 모든 글이 상품 언어입니다. 설명하자면 상품 설명 문구, 홍보 문구, 광고 문구, 상품 포장 문구, 온라인 상세 페이지 문구, 배너와 간판 문구까지 판매 지향적인 문구를 상품 문구라고 하는 거죠. 반면 광고 카피는 함축적이면서 의미를 전달하는 용도입니다. 상품 언어처럼 구체적으로 설명하는 글이 아닌 거죠. 상품 언어는 상품이 판매될 수 있도록 만드는 글이기에 명확하고 구체성을 가져가야 합니다. 둘째 훈련과 교육이 필요한 점에서 다릅니다. 왜 훈련과 교육이 필요할까요? 광고 심의 법규를 지켜야 하기 때문입니다. '보호'라는 말을 식품에 쓸 수 있을까요? 화장품에 쓸 수 있을까요? 이 질문에 바로 답변이 나올 수 있나요? 아마 잘 모른다고 답할 겁니다. 광고 심의 법규를 모르면 어떻게 될까요? 과징금, 벌금, 과태료, 손해배상 심지어 징역까지도 살 수 있습니다. 물건을 파는 들어간 글은 누구나 신고할 수 있기 때문이죠. 뭣 모르고 쓴 상품 언어로 엄청난 비용이 발생할 수 있는 겁니다. 

출처 : 유튜브 채널, 체인지 그라운드 : 비용 '0원' 돈 안들이고 돈 버는 방법을 알려드립니다

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적절한 상품 언어는 이렇게 사용하세요

두 가지를 기억하면 됩니다. 첫째 의미 없는 유희용 문구는 지양하세요. 장문정 님은 클래스 101에서 상품 언어 마케팅 강의를 하고 있습니다. 여기서 한 수강생이 "코로나 이슈로 알코올 소독솜을 판매하고 있는데, 온라인 상세 페이지 첫 마디가 <알코올 먹지 말고 닦으세요>인데 별로인가요?"라고 질문 했다고 합니다. 적절하지 않은 상품 언어라고 말합니다. 알코올 소독솜과 술은 비교 대상으로 맞지 않고, 고객이 봤을 때 의미 없는 유희용 문구로 밖에 비치지 않는 거죠. <손 씻기 보다, 폰 씻기>로 바꾸라고 조언해 줬다고 합니다. 손 씻기와 폰 씻기는 적절한 비교 대상이 됐습니다. 둘 다 씻는다는 표현 아래 들어온 거죠. 손을 씻는 것을 생활화하는 것처럼 핸드폰, 더 나아가서 다양한 잡화들을 소독하는 용도로 접근할 수 있게 된 겁니다. 손만 씻는다고 안전한 게 아니라 내가 쓰는 물건들도 깨끗해야 한다는 내용을 전달하는 거죠. 

둘째 상품 용도에 맞는 문구를 만드세요. 같은 수강생이 또 다른 질문은 했다고 합니다. "보험은 왜 가입하시나요? 보험처럼 바이러스도 미리 대비하세요 이 문구는 어떤가요?" 이 상품 언어도 적절하지 않습니다. 보험과 알코올 솜은 용도가 다르기 때문에 적절하지 않기 때문이죠. 보험은 일이 터진 후에 지급이 되는 사후관리 용도입니다. 반면 알코올 솜은 일이 터지지 않도록 예방하는 사전관리 용도입니다. 내가 판매하고자 하는 상품 용도에 맞는 문장, 설명이 나와야 합니다. <아파트 관리 비용과 보수 비용 중 어느 게 클까요? 일 터진 후 보수 비용이 사전에 미리 케어하는 관리 비용보다 몇 배나 크다는 사실. 바이러스나 세균 감염으로부터 가족을 미리 보호해요. 쓱 뽑아 쓱 닦자>로 바꿨다고 합니다. 용도에 맞는 문장으로 바꿨습니다. 쉽게 이해할 수 있는 비유로 설명합니다. 이후에 유희적인 문장이나 단어를 추가합니다. 알코올 솜이라면 어떤 용도로 어떻게 쓰이는지가 더 궁금할 겁니다. 재미를 전달하는 상품이 아닌 안전을 전달하는 상품이기 때문이죠. 

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마케팅은 살아남는 겁니다. 

"마케팅은 원래 천박합니다. 어쩔 수 없습니다. 돈을 벌기 위해 지갑을 열어야 하기 때문이죠"라고 장문정 님은 말합니다. 왜 천박하다고 말할까요? 바로 살아남아야 하기 때문입니다. 살아남는 과정은 고상하지 않기 때문이죠. 남의 지갑을 여는 과정은 고상한 게 아님을 기억해야 합니다. 

글을 마무리하며 영상에 개나리 이야기를 하려 합니다. 온실에 개나리를 심으면 절대로 이듬해 봄에 꽃이 피지 않습니다. 따뜻한 온실에 있으면 개화를 '못'합니다. 꽃을 피우려면 어떻게 해야 할까요? 한 겨울을 지나며 한파를 날 것으로 맞아야 꽃을 피울 수 있습니다. 이를 식물학자들은 스트레스 개화 이론이라고 말하죠. 생존에 위협을 받을 때, 그 스트레스가 살고자 하는 에너지로 바뀐다는 이론이죠. 이처럼 마케팅도 편안함, 안락함과는 거리가 멉니다. 왜냐하면 살아남아야 하기 때문이죠. 살아남는 과정은 스트레스로 다가올 겁니다. 하지만 그 스트레스는 우리를 개화하게 만들어 줄 겁니다. 이불 밖은 위험하지만, 위험한 세상에서 우리는 성장하게 됩니다.