“고객이 우리 제품에 대해 더 들어보고 싶도록 만드는 영업 콘텐츠를 위해서는 다음을 꼭 기억하세요.”
✅ 가장 중요한 건 우리 제품이 아니라 고객의 문제 해결과 비즈니스 성장입니다.
잠재고객이 우리 소개 자료, 제안서 등 영업 콘텐츠를 검토한 뒤 미팅을 요청하는 경우에는 어떤 것들이 있을까요?
1. 우리가 제공하는 솔루션이 고객이 겪고 있는 ‘구체적인 문제'를 해결해 줄 수 있겠다 싶을 때
2. 자료를 읽은 고객이 아직 적극적으로 솔루션을 찾아보는 단계는 아니지만, 우리가 제안한 내용으로 매출이나 다른 성과가 개선될 수 있을 것이라 설득 되었을 때
3/ 비슷한 다른 경쟁 제품을 알고 있지만 (또는 이미 쓰고 있지만), 우리 솔루션이 더 효과적이겠다는 생각이 들 때
소개 자료나 제안서를 보낸 뒤 미팅까지 성공적으로 이어가기 위해서는, 위와 같은 반응을 목표로 콘텐츠를 기획하고 스토리텔링을 해야 합니다.
[미팅 성사율을 높이는 영업 콘텐츠 만드는 팁 3가지!]
1. 고객이 현재 하고 있을 고민을 ‘최대한 구체적으로' 파악하기
내가 꺼내는 첫마디가 고객이 지금부터 나의 말에 얼마나 귀 기울일 것인지를 결정하는데요. 일반적이고 통상적인 말은 한 귀로 듣고 한 귀로 흘리기 마련입니다.
예: (저희와 일하시면, 저희 제품 쓰시면) 사업이 성장하실 거에요!
-> ‘아무나 할 수 있고, 아무에게나 할 수 있는 말'
📌 고객의 관심을 최대한 빠르고 강력하게 사로잡으려면, 지금 내 말을 듣고있는 고객에게 관련있는 구체적인 메시지가 필요합니다.
2. ‘우리 업계와 사업을 아는 전문가'라는 신뢰를 주기
비즈니스로서 다른 비즈니스를 상대하는 B2B에서는 우리가 (이 업계, 또는 고객의 비즈니스와 관련된 한 영역에서) 전문가라는 인상을 주어 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다.
다른 것은 몰라도 ‘진짜 이 사람들이 우리의 중요한 사업 고민을 해결해 줄 수 있을까 (해결할 능력이 있을까)?’를 의심해서는 안 되는 것이죠.
소개 자료나 제안서를 통해 이렇게 우리의 전문성을 어필할 수 있는 방법 중 하나는, 고객사의 주요 비즈니스 지표 (KPI)를 높여줄 수 있는 ‘방법'을 설득력 있게 풀어내는 것입니다.
📌 영업 콘텐츠로 고객의 마음을 더 끌어당기려면, 그저 우리 이야기만 할 것이 아니라 우리가 고객의 문제를 어떻게 해결해 줄지, ‘문제 해결책'을 제시해야 합니다.
📣 Tips! 고객이 가진 문제에 대한 해결 방법을 제시할 땐
이 방법이 어떤 식으로 고객의 목표를 달성하게 해줄지 설명하고
(✅ Tip: 이때 미리부터 지나치게 ‘우리 제품'을 미는 것은 피하세요.)
이 방법을 실행하는 것과 관련된 우리의 사례를 보여주거나 추가 정보나 자료를 제공합니다.
(✅ Tip: 여기서는 우리의 전문성을 보여주고, 우리의 궁극적인 목표가 ‘고객 문제 해결을 도와주는 것'임을 강조하세요.)
3. 우리만의 강점을 여러 버전으로 구상해보기
경쟁사와 비교해 왜 우리가 지금 이 고객에게 특별히 더 ‘잘 맞는' 솔루션인지 다양한 각도로 살펴보세요. 이미 경쟁사의 제품/서비스를 쓰고 있는 잠재 고객의 마음까지 끌어당길 강력한 무기를 찾을 수 있습니다.
대부분 소개 자료나 제안서에 우리와 경쟁사를 비교하는 슬라이드를 단순하게 만들어 넘어가는 경우가 많지만, 시장 내 우리만의 강점을 두세 가지 버전으로 준비하면 각 개별 고객에 따라 맞춤화된 매력적인 메시지를 전달할 수 있습니다.
예를 들어, 한 고객에게는 우리가 A사보다 비용이 저렴하다는 점을 강조할 수 있지만, 또 다른 고객에게는 다른 경쟁업체에 비해 우리가 가장 광범위한 (또는 디테일한) 고객지원 서비스를 제공한다는 것이 더 강력한 소구점이 될 수 있는 것이죠.
일반적인 가격, 고객지원 등의 비교뿐 아니라 이 특정 고객에게만 (특히 이 고객이 현재 처한 비즈니스 상황에) 적용되는 강점들을 다양하게 탐구해보면 고객에게 깊은 인상을 심어줄 새로운 강점을 찾을 수 있습니다.
📫 요약해보면
고객이 제안서나 소개자료를 읽은 뒤 우리에 대해 더 들어보고 싶도록 (미팅을 요청하고 싶도록) 만드는 영업 콘텐츠를 제작하려면 다음을 꼭 기억하세요.
1. 👨🏻 콘텐츠 개인화
각 업체 특성이나 비즈니스 상황에 따라 맞춤화 된 (=귀가 솔깃할만큼 구체적인) 영업 콘텐츠 제공하기
2. 📈 세일즈보다 컨설팅
고객의 구체적인 문제를 해결해 줄 우리의 전문성 강조하기 (우리 제품보다는 고객의 목표, 문제 해결에 더 집중한 메시지)
3. 💪🏻 우리의 강점을 여러 버전으로 구상해보기
시장 내 우리의 포지션을 다각도로 탐구해 특정 고객에게 어필할 만한 우리만의 강점을 전달해 보세요. 즉, 각 고객에게 우리가 ‘최적’의 선택으로 보일 만한 포인트 찾기
지금 우리의 영업 콘텐츠, 얼마나 효과적으로 어필하고 있을까요?
