글로벌 컨설팅 기업인 맥킨지(Mckinsey)에서 생성형 AI를 활용하여 효과적인 마케팅 및 영업을 실현하는 마케팅 방안에 관한 보고서 내용을 정리하여 소개합니다.
AI, 특히 AI 세대의 부상은 마케팅 및 영업의 세 가지 영역인 고객 경험(CX), 성장, 생산성에 영향을 줄 것으로 예상하고 있다. 예를 들어, CX에서는 개별 고객의 행동, 페르소나, 구매 이력을 기반으로 초개인화된 콘텐츠와 오퍼링을 제공할 수 있다.
AI를 활용하여 영업팀에 올바른 분석과 고객 인사이트를 제공하여 수요를 포착함으로써 성장을 가속화할 수 있다. 또한 AI는 일상적인 영업 활동의 부담을 덜어주고 자동화하여 고객 및 잠재 고객에게 더 많은 시간을 할애할 수 있는 역량을 확보함으로써 영업 효율성과 성과를 높일 수 있다(서비스 비용은 절감).
이 모든 작업에서 개인화가 핵심이다. 기업별 데이터 및 컨텍스트와 결합된 AI는 가장 세분화된 수준의 소비자 인사이트를 제공하여 B2C가 타겟 마케팅 및 영업 제안을 통해 개인화를 활용할 수 있도록 지원한다. 성공적인 B2B 기업은 계정 기반 마케팅을 넘어 초개인화를 마케팅에 적극적으로 활용하고 있다.
퍼널의 최상단에서 Gen AI는 웹 스크래핑과 단순한 우선순위 지정을 사용하는 기존의 AI 기반 리드 식별 및 타겟팅에 효과적이다.
Gen AI의 고급 알고리즘은 고객 및 시장 데이터의 패턴을 활용하여 관련 잠재고객을 세분화하고 타겟팅할 수 있다. 이러한 기능을 통해 기업은 양질의 리드를 효율적으로 분석하고 식별하여 보다 효과적인 맞춤형 리드 활성화 캠페인으로 이어질 수 있다.
또한 예측 분석과 데이터 기반 추천을 활용하여 페이지 레이아웃, 광고 카피, SEO 전략 등 다양한 요소에 대한 A/B 테스트를 통해 마케팅 전략을 최적화하여 투자 수익을 극대화 할 수 있다. 이러한 작업은 진화하는 고객 패턴을 기반으로 리드 육성 캠페인을 자동화하여 고객 여정 전반에 걸쳐 지속될 수 있다.
영업 활동에서 초기 영업팀 참여를 넘어 제안부터 거래 성사에 이르기까지 전체 영업 프로세스에 걸쳐 지속적으로 중요한 지원을 제공한다. 고객 행동, 선호도, 인구 통계를 분석할 수 있는 능력을 갖춰 개인화된 콘텐츠와 메시지를 생성할 수 있다.
영업 시작 단계부터 대규모의 고도로 개인화된 후속 이메일과 상황에 맞는 챗봇 지원을 지원할 수 있다. 또한 각 팀원을 위한 연중무휴 가상 비서 역할을 수행하여 맞춤형 추천, 알림, 피드백을 제공함으로써 참여도와 전환율을 높일 수 있다.
거래가 진행됨에 따라 AI는 과거 거래 데이터, 고객 행동 및 경쟁력 있는 가격에 대한 종합적인 분석을 기반으로 실시간 협상 지침과 예측 인사이트를 제공할 수 있다.
고객이 계약서에 서명한 이후에는 온보딩과 고객 유지 등에 활용할 수 있다. 챗봇 기능을 통해 고객의 질문에 즉각적인 답변을 제공하고 향후 고객을 위한 교육 자료를 강화할 수 있다. 또한 생성형AI 는 사용 트렌드와 고객 행동에 기반한 실시간 다음 단계 추천과 지속적인 이탈 모델링을 통해 영업 리더십을 제공할 수 있다. 또한 동적 고객 여정 매핑을 활용하여 중요한 접점을 식별하고 고객 참여를 유도할 수 있다.
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